Kivien ja kantojen kautta kaupantekoon Ruotsissa

Tämä on bgatorin ja Nordic Export Partnersin yhteistyössä toteuttaman blogisarjan kolmas osa. Ensimmäisessä osassa käsittelimme Ruotsia markkina -alueena ja toisessa osassa myynnin aloittamista. Tässä kolmannessa osiossa esittelemme esimerkkien kautta, kuinka viennin aloittaminen on suomalaisilla yrityksillä lähtenyt käytännössä käyntiin ja miten siihen on voitu hyödyntää julkista rahoitusta. Esimerkkien kautta pyrimme myös tuomaan esille tavallisimpia harha-askeleita ja toimivia käytäntöjä uuden markkinan valloituksessa.

Edellisessä kirjoituksessamme sivusimme hiukan sitä, kuinka tärkeää viennin käynnistämisessä on yrityksen oma innokkuus ja valmius satsata, sekä aikaa että rahaa markkinan avaamiseen. On lukuisia esimerkkejä yrityksistä, jotka ovat muutaman epäonnistuneen tapaamisen jälkeen heittäneet hanskat tiskiin. Aina ei kuitenkaan edes kova into ja markkinoille satsaaminen riitä. Riskinä on, että vientiä lähdetään käynnistämään väärällä tavalla, jolloin ponnistukset aiheuttavat vain turhaa työtä ja rahan hukkaa. Tästä pääsemmekin ensimmäiseen käytännön esimerkkiin.

Case 1, IT-alan yritys

Suomalainen IT-alan yritys alkoi haaveilla toiminnan kasvattamisesta ulkomailla. Suomen markkina oli jo hyvin hyödynnettynä ja uusia asiakkaita ei pienestä maasta enää liiemmin löytynyt. Kasvualustaksi valikoitiin Ruotsi, koska vastaavaa tuotetta ei maasta löytynyt ja potentiaalisia asiakkaita oli Suomeen nähden moninkertaisesti. Yrityksen taloustilanne oli hyvä ja markkinoiden avaamiseksi Ruotsissa oltiin valmiita panostamaan aikaa, hikeä ja rahaa.

Ensimmäisellä keinona kansainvälistymiseen IT-alan yritys päätti aloittaa suoramyynnin Suomesta käsin ja omin voimin. Asiakkaista Ruotsissa kerättiin lista, joille lähetettiin markkinointimateriaalia ja ehdotuksia tapaamisista. Joitain tapaamisia saatiinkin aikaan, mutta yksikään näistä ei johtanut kauppaan. Ongelmaksi muodostui asiakastuen tarjoaminen ja referenssien puuttuminen Ruotsista. Lisäksi myyntityö ei oikein luonnistunut pitkien etäisyyksien ja kasvavien matkakulujen vuoksi.

Yritys päätyi vaihtamaan taktiikka ja ajatteli, että hyvän yhteistyökumppanin avulla ongelmat ratkeaisivat. Alkoi armoton kumppanin etsintä, jonka tuloksena Ruotsista saatiin vuodessa kymmenkunta tapaamista, juuri oikeiden kumppaniehdokkaiden kanssa. Korkeista matkakuluista johtuen yritys päätti pitää ensimmäiset palaverit etäyhteydellä ja jos kiinnostusta löytyy, niin seuraavaan tapaamiseen he tulisivat henkilökohtaisesti paikalle. Kaiken vaivan ja ajan jälkeen näistä kymmenestä tapaamisesta jäi käteen pyöreä nolla.

Analysoidessa mikä oli mennyt vikaan, todettiin kaksi suurta virhettä:

• Tuote-esittely suoritettiin insinööripohjalta.

Yrityksen edustajat toivat esiin kaikki tärkeät tekniset yksityiskohdat ja insinööritaidonnäytteet tuotteen kehityksessä. Ongelmaksi muodostui, että vastapuolella istuneet neuvottelijat eivät olleet insinöörejä. Itse asiassa yhdessä tapaamisessa puolen tunnin jälkeen vastapuolen edustajat ilmoittivat, etteivät he olleet ymmärtäneet sanaakaan tuotteen hienouksista. Se mikä jäi kertomatta, oli miten ruotsalainen yritys onnistuisi tekemään rahaa ja parantamaan omia palveluitaan yhteistyöllä. Suomalaiset olettivat tämän olevan itsestään selvää.

• Toisena virheenä oli etäyhteyden käyttö tapaamisiin.

Ruotsissa tapaamisen jälkeen tavattu henkilö esittelee, ja parhaassa tapauksessa myy, omalle organisaatiolleen idean, ja jatkosta päätetään sitten yhteisesti. Ilman henkilökohtaista tapaamista, vastapuolen innostaminen tuotteen ja yhteistyön myyntiin omalle organisaatiolleen jää usein vaisuksi.

Tarinalla on kuitenkin onnellinen loppu. Yritettyään muutaman vuoden kaikilla muilla tavoilla tulla markkinoille, päätyi yritys rekisteröimään tytäryrityksen Ruotsiin sekä palkkaamaan oman myyjän ja tuote-esittelijän paikan päälle. Kun ongelmat myynnin ja asiakastuen suhteen oli saatu ratkaistua, alkoi kauppa käydä ja asiakasrekisteri saada täytettä.

Case 2, Palveluvienti

Toisena esimerkkinä voidaan ottaa menestystarina siivousalalta. Suomalainen tekstiilipuhdistuksen ammattilainen oli saman tilanteen edessä kuin ensimmäisen esimerkin yrityskin. Asiakkaat Suomessa olivat jo lähes kaikki tiedossa ja kasvua löytyisi vain ulkomailta – tarkemmin sanottuna hyvien yhteyksien päässä olevasta Ruotsista. Yritys päätti, että vientiin lähdetään ja tosissaan. Kaikki markkinointimateriaalit ja -dokumentit tehtiin uusiksi ja käännettiin ruotsiksi. Yritys myös palkkasi paikan päällä olevan konsultin avaamaan myyntiä. Konsultti otti yhteyttä ruotsalaisiin yrityksiin ja esitteli yrityksen sekä palvelun tuleville asiakkaille ruotsiksi. Yhteydenoton jälkeen sovittiin halukkaiden yritysten kanssa koepesu, johon suomalainen yritys tuli Suomesta paikalle. Useiden tapaamisen jälkeen löytyi ensimmäinen pilottikohde. Paikallinen asiakasreferenssi taskussa uusien tapaamisten ja koepesujen järjestäminen helpottui ja muutkin uskaltautuivat asiakkaiksi.

Taktiikaksi alun jälkeen vaihtui yksittäisten asiakkaiden sijaan ketjuasiakkuuden saaminen. Suomalainen yritys pyrki saamaan erään ison ruotsalaisen ketjun kiinteistöjä pesukohteiksi. Muutamien yksittäisten kiinteistöjen pesun jälkeen yritys lähestyi koko ketjun johtoa ehdotuksella ketjunlaajuisesta sopimuksesta. Ehdotuksen tueksi yritys positio palvelunsa ja selvitti kilpailijoiden menetelmät, hinnat ja toimintatavat markkinoilla – ja teki selväksi miksi juuri he ovat ylivoimaisia kilpailijoihin nähden – sekä laadun että hinnan puolesta. Neuvottelut ketjun kanssa kestivät vajaan vuoden – mutta lopuksi sinnikkyys palkittiin ja sopimus syntyi.

Tällä hetkellä kyseinen yritys on valloittamassa Keski-Eurooppaa. Ruotsista saadut kokemukset ja toimintatavat oli helppo monistaa ja siirtää seuraavalle uudelle markkina-alueelle. Ruotsista saadut referenssit myös tunnetaan Keski-Euroopan markkinoilla ja ovat ovien avaamisessa olleet todelliseksi hyödyksi.

Case 3, Saatavilla olevan rahoituksen hyödyntäminen

Liikkeenjohdon päätöksentekojärjestelmiä tekevä yritys mietti Ruotsiin lähtemistä ja kansallisen rahoituksen hyödyntämistä markkinan avaamiseksi. Yritys on myynyt tuotettaan seitsemän vuotta ja saanut tuotteelle merkittävän jalansijan Suomessa. On aika lähteä laajentamaan kansainvälisille markkinoille. Ensimmäiseksi kohteekseen se valitsee Ruotsin, jossa kansainvälistymistä on suhteellisen helppo harjoitella. Yritykselle on tarjolla muutamia rahoitusvaihtoehtoja ja se päätyy hyödyntämään Tekesin kansainvälisen kasvun suunnittelu (KKS) –rahoitusinstrumenttia.

Yritys päättää rakentaa projektin jossa:

• Selvitetään todellista asiakaskysyntää tapaamalla noin kaksikymmentä potentiaalista asiakasta.
• Selvitetään kilpailutilanne, hintataso ja spesifit kehitystarpeet, jotta tuote sopii myytäväksi Ruotsin markkinalle.
• Selvitetään partnerointitarpeet, jakeluverkosto sekä sisäiset organisaation kehitystarpeet (mm. myyntiresursointi, hallituksen vahvistaminen, lisärahoitus).
• Tehdään t&k-työtä, jotta tuote istuu markkinoille ja asiakastarpeeseen
• Haetaan palautetta uudistuneelle tuotteelle Ruotsista ja sovitaan kolmen pilottiprojektin käynnistämisestä tuotteen ja markkinan validoimiseksi
• Tehdään kokemusten perusteella kansainvälistymisstrategia

Yritys rakentaa 80.000€ kokonaisprojektin, jonka se käyttää seuraavasti:

• 45.000€ – omat palkat ja palkkojen sivukustannukset, 6htkk
• 25.000€ – asiakaskontaktoinnit ja markkinaspesifit selvitystyöt ostopalveluna Ruotsissa toimivalta taholta
• 10.000€ – matkat, 10kpl Ruotsin matkaa sisäisine siirtymisineen. Asiakastapaamisia yhteensä noin 30kpl.

Projektin rahoitus hoituu 50-50 Tekesin ja yrityksen välillä.

Tämän projektin kuluessa käy selväksi, miten kauppaa Ruotsissa tehdään, saadaan ensimmäisen referenssit Ruotsin myyntityötä ajatellen ja ollaan huomattavasti valmiimpia muiden uusien markkinoiden avaamiseen.

Tämän tekstin ovat kirjoittaneet:

Antti Vuori – on Nordic Export Partnersin toinen omistaja ja omaa pitkän kokemuksen suomalaisten pk-yrityksten kansainvälistymisestä Pohjoismaihin. Antti asuu vakituisesti Ruotsissa tuntee erityisen hyvin paikalliset markkinat ja liiketoimintakulttuurin. Nordic Export Partners (www.nexpa.se) olemme erikoistuneet suomalaisten pk-yritysten vientitoiminnan käytännönläheiseen kehittämiseen ja omaamme vuosien kokemuksen kansainvälisten markkinoiden avaamisesta Pohjoismaissa.

Antti Heikkilä – Bgator Oy:n toimitusjohtaja DI, eMBA Antti Heikkilä on työskennellyt 13 vuotta suomalaisia yrityksiä Euroopassa verkottaen ja kv-hankkeita rakentaen. Bgator (www.bgator.com) on kansainvälistämisen asiantuntija, jonka ominta alaa on vaativa high tech- ja tiedekeskusmarkkina Pohjoismaissa, Keski-Euroopassa ja Lähi-idässä. Bgator on erikoistunut kansainväliseen rahoituksenhankintaan ja onkin hankkinut asiakkailleen n. 30M€ eri lähteistä, kuten EU, Tekes ja ELY-keskus.